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Geral - 13/02/2015
Como ser ou contratar uma consultoria

Por Ladmir Carvalho

Ser ou contratar uma consultoria não é nada fácil, algumas habilidades são necessárias para que este profissional realmente tenha sucesso no que se propõe fazer, pois orientar outros para que estes sejam melhores é missão de elevada responsabilidade.

Atualmente vivemos tempos de rápida transformação na sociedade.  Neste contexto é fundamental que as empresas se ajustem a novos modelos de negócio, a formas distintas de fazer as coisas, a maneiras mais econômicas de ter sucesso, de modo que é importante ser diferente em relação a ontem, mesmo que no passado se tenha sucesso incontestável. Para tornar este processo mais fácil, é possível que um profissional de consultoria auxilie no sentido de possibilitar que esta transição seja mais confortável e garantida.  O consultor, no entanto, precisará não apenas dispor de conhecimento técnico, saber executar bem o que se propõe - para se ter sucesso nesta arena, exigem-se habilidades adicionais.

Sou diretor executivo e fundador da Alterdata Software, empresa que está há 25 anos no mercado construindo software de gestão empresarial, o que me leva a ter contato direto com consultorias. Atendendo a cerca de 30.000 clientes, percebo quanto as empresas precisam de assessoria para encetar voos mais altos; como algumas organizações precisam melhor compreender seu próprio negócio a fim de corrigir a rota; o quanto empresários necessitam trocar informações para, mediante uma segunda opinião, aumentar a assertividade das decisões.  Todavia vejo também o quanto se erra ao contratar um profissional de consultoria para assisti-los, pois, no mais das vezes, são influenciados pela eloquência, oratória e esteriótipo do bom consultor, o que precisa ser melhor compreendido para não ser enganado.  Similarmente, vejo pessoas completamente despreparadas querendo ingressar no seleto setor de consultoria, profissionais de boa motivação que querem ser consultores, sem se darem conta conta que precisam entender um pouco mais sobre os requisitos e habilidades necessários ao sucesso.

A Wikipédia, maior enciclopédia on line do mundo, define consultor, como sendo “o profissional que, por seu saber, sua experiência, é procurado para dar ou fornecer consultas técnicas ou pareceres, a respeito de assuntos ou matéria dentro de sua especialidade.”.

O consultor é aquele que presta consultoria, que assim se define:  “um serviço de aconselhamento contratado por organizações junto a pessoas qualificadas e especialmente treinadas para lhes dar, de uma forma objetiva e independente, a possibilidade de identificar problemas gerenciais, analisar esses problemas, encontrar soluções recomendadas pela consultoria e, por fim, eventualmente, conseguir ajuda para implementação dessas soluções”, (QUINTELA, 1994).

O consultor não precisa ter mais conhecimento que os profissionais internos da empresa, precisa apenas ter um olhar externo, fazendo que as pessoas que trabalham na organização reflitam sob uma nova ótica, chegando assim a conclusões que, sozinhos, se arrastariam...   O consultor pode e deve trazer experiências de outras empresas com problemas semelhantes, facilitando saber que caminhos não devem ser tomados.  De sorte que o consultor alinha os talentos internos da empresa, aponta caminhos ainda não cogitados, demonstra o que fazer ou não fazer, destarte contribuindo para encontrar caminhos mais curtos, com menor custo e mais eficácia.

Se você pretende contratar um consultor, precisa se certificar de que este profissional tem a coragem de dizer o que está errado, ainda que o erro esteja no próprio que o contratou.

Você precisa estar preparado para ouvir o que poderá não gostar, pois o papel do consultor é dizer o que precisa ser dito e não o que você gostaria de ouvir.  Não se esqueça, porém, que as decisões sempre estarão nas mãos da empresa, jamais nas mãos do consultor.

Recentemente li um artigo sobre o assunto escrito por um consultor com quem me relaciono profissionalmente, Mauro Gaspar Gomes, no qual se destaca as habilidades que este tipo de profissional deve ter, o que certamente pode ajudar na escolha de alguém adequado, ou mesmo na formação de novos consultores:

* Conhecimento técnico: o conhecimento técnico é inerente a qualquer atividade profissional e para ser um bom consultor, não é diferente. Portanto, o consultor deve ter excelente domínio técnico sobre a área em que está atuando.

* Habilidade para diagnosticar problemas: quando estamos à procura de um consultor, é porque identificamos algum tipo de problema que está afetando o desempenho de nossa empresa.  Então, nada mais natural que aquela pessoa que foi contratada para solucionar o problema tenha habilidade para diagnosticar as causas.

* Criatividade para propor soluções: não basta apenas diagnosticar os problemas, é preciso também apresentar soluções; no entanto, essas soluções devem se adequar à situação encontrada. Não basta apenas apresentar uma solução -  ela deverá ser capaz de surtir os efeitos que seu cliente deseja, e ainda ser viável economicamente para ele.

* Capacidade de influenciar as pessoas: influenciar pessoas não é uma tarefa das mais fáceis, mas, o bom consultor deve apresentar essa virtude. É comum vermos pessoas que possuem esse dom. As pessoas tendem e precisam se espelhar em algo ou alguém, e nesse sentido, as atitudes do consultor devem ser cuidadosamente planejadas antes de serem colocadas em prática, visto que elas têm a capacidade de influenciar as pessoas.

* Estar atualizado sobre temas relacionados à sua área de atuação: como vivemos uma era de constantes transformações, principalmente no meio corporativo, é imprescindível que o ser humano se torne uma pessoa que esteja sempre procurando estar antenado quanto a novas tecnologias e assuntos relacionados à sua atividade. Sendo assim, o consultor deve estar em constante processo de aprendizagem, principalmente naquilo que estiver relacionado à sua atividade laboral.

* Manter postura ética diante do cliente: a ética é condição sine qua non para exercer qualquer atividade. Ser ético, é ser uma pessoa íntegra e em quem se pode confiar. Ser uma pessoa que tenha postura ética diante do cliente é o que se espera de todos, principalmente de um consultor, de vez que o mesmo é contratado também por ser confiável.

* Poder de convencimento e boa argumentação para quebrar paradigmas: invariavelmente, o consultor encontrará obstáculos. O status de consultor não lhe abrirá todas as portas dentro da empresa, e nem sempre o que ele fizer será bem aceito pelos funcionários da organização. Nem todas as pessoas terão a capacidade de aceitar as mudanças que estão sendo propostas pelo consultor, sendo que algumas irão fazer de tudo para que essas mudanças não deem certo.  O consultor deve portanto estar preparado para enfrentar obstáculos, tendo em vista que eles sempre irão aparecer, e no momento que menos se espera.

* Proatividade: num mundo globalizado, ter iniciativa para realizar tarefas é extremamente importante. Ter iniciativa é ser proativo. Ser proativo é buscar, de forma espontânea, dar soluções aos problemas que surgem em nosso dia a dia. Ser proativo é estar sempre disposto a testar novas experiências. Então, todo consultor deve ser proativo, pois a todo momento surgem situações que o colocam à prova.  Não raro surgem situações nas quais o consultor deve apresentar, de forma espontânea, solução para algum problema, pois, afinal, o papel do consultor é exatamente este: solucionar problemas e conflitos.

* Resiliência: de tempos em tempos, vemos várias expressões que se tornam populares. Uma delas é resiliência. Nada mais atual no mundo corporativo do que ser resiliente. Então, ser resiliente é possuir a capacidade de se adaptar a novas ou inesperadas situações. Também é a habilidade de lidar com problemas sob pressão ou estresse mantendo o equilíbrio emocional. Ora, todo consultor está sujeito a situações dessa natureza. A todo momento o consultor necessita se adaptar a situações inesperadas, ocasião em que o consultor é colocado à prova. É quando suas habilidades devem se sobressair, não obstante a pressão ou o estresse.

Esta lista, certamente, não se exaure na qualificação de um consultor, mas certamente convida pensar a respeito, contribuindo para a escolha do melhor profissional para sua empresa, ou ainda, se for o caso, para o aprimoramento com vistas a tornar-se um profissional de consultoria.

Outro importante aspecto a ser levado em consideração é quanto à similaridade entre o consultor e o perfil da sua empresa. A tendência do ser humano é nos identificarmos melhor com pessoas iguais ou muito parecidas com nós mesmos, tornando simples gostarmos de quem pensa parecido.

No caso, porém, da escolha de um consultor, isso não pode influenciar na escolha, já que o fato deste profissional ser diferente da diretoria pode se constituir numa grande vantagem, uma vez que pensar completamente diferente pode trazer mais chances de encontrar-se uma solução para um problema antigo.

As pessoas iguais tendem a buscar os mesmos caminhos para solucionar os problemas, mas pessoas diferentes valorizam coisas distintas e encontram caminhos alternativos, completamente diversos, o que pode ser exatamente o que a empresa necessita.

Se você quiser ser um consultor, saiba que precisará dar sua opinião com convicção, mesmo que seja contrária à da pessoa que lhe contratou. Afinal, você não foi contratado para agradar ninguém, mas sim para ajudar a resolver um problema.

Isso quer dizer que um empresário falante, extrovertido e dinâmico pode estar precisando da consultoria de um profissional introspectivo, concentrado e detalhista, pois é possível que estas sejam precisamente as habilidades essenciais para atinar com uma solução a partir de uma nova ótica.

Algumas empresas acham que contratar alguém para lhes ajudar é uma despesa considerável, e ficam tendo custos internos por meses e anos para tentar encontrar um caminho que um especialista encontraria num curto espaço de tempo, economizando muito dinheiro ao longo do processo.

Como atividade, reúna-se com os demais líderes da empresa para debater quais são os problemas antigos que ainda não foram solucionados. Após obter esta lista, abra debate para se entender quais destes itens podem ser solucionados com a equipe interna e quais seria recomendável que fossem equacionados mediante consultoria externa. Esta reflexão poderá ajudar muito a encontrar caminhos que pareceriam complexos.

Ladmir Carvalho é Diretor Executivo da  Alterdata Software e Diretor do Sindicato das Empresas de Informática do Estado do Rio de Janeiro – TI Rio

* As ideias e opiniões expostas nos artigos são de responsabilidade exclusiva dos autores.

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